MasterClass "Art de la négociation"

Savoir négocier est désormais une qualité attendue  de tout dirigeant ou manager. Pour gagner en efficacité,  il est aujourd’hui indispensable de maîtriser les techniques de négociation, de développer des capacités d’analyse des situations mais également et enfin de travailler ses qualités oratoires et de rhétorique. Alternant mises en situation pratiques et éclairages théoriques et méthodologiques, cette Master class vous permettra d’acquérir les bons réflexes pour mieux communiquer et influencer en situation de négociation.

Objectifs

  • Maîtriser la négociation d’influence pour négocier  avec succès dans des environnements complexes
  • Développer les leviers de l’art oratoire et de la rhétorique pour augmenter son impact à l’oral et être plus convaincant
  • Comprendre les signes de mensonges et de tromperie pour mieux défendre ses intérêts

Modalités pédagogiques 

Les intervenants sont des praticiens. Les participants sont mis en situation afin d’identifier leurs points forts et points d’amélioration. Les interventions intègrent des simulations  et des feed-back collectifs et individuels qui permettent,  au regard des options prises en situation, d’élargir le répertoire de réponses dans l’action.  La démarche par la pratique  est articulée à la mobilisation de grilles de lecture théoriques.

Programme

Jour 1 – Fondamentaux  de la négociation

Comprendre les fondamentaux de la négociation d’influence :

  • Identifier les dynamiques de la confiance
  • Mettre en perspective intelligence cognitive et système de pensée
  • Différencier intention et impact

Savoir conduire une négociation avec succès :

  • Identifier les qualités comportementales d’un bon négociateur : authenticité, sincérité, organisation, persévérance, courage, empathie et assertivité, curiosité et créativité,  agilité et flexibilité
  • Comprendre les mécanismes psychologiques de l’assertivité

Jour 2 – Négociation d’influence

Obtenir un accord malgré  la complexité :

  • Savoir repérer les différents obstacles et manœuvres distributives
  • Déjouer les mécanismes  de l’escalade conflictuelle  et sortir des impasses
  • Rechercher les meilleures options pour sortir des situations de blocages
  • Obtenir l’adhésion et valider  l’engagement

Maîtriser les étapes de  la négociation d’influence :

  • Introduction à la méthode CELIA® : pour gérer les négociations difficiles, les obstacles émotionnels et les tensions (CELIA : Connecter/ Écouter activement/Libérer la confiance/Inviter au changement /Accompagner vers l’accord)
  • Les 8 leviers de l’influence
  • La négociation en équipe

Jours 3 et 4 – Art oratoire et rhétorique en contexte de négociation

Décupler son impact à l’oral :

  • Augmenter son charisme
  • Améliorer sa présentation, adopter la bonne posture
  • Maîtriser ses mouvements  et déplacements
  • Trouver le ton, gérer les silences, adapter le rythme  de sa parole
  • Développer sa capacité  à improviser
  • Développer la puissance  de sa voix et capter l’attention
  • Savoir structurer ses interventions

Mise en situation : media training et débriefing individualisé

Jour 5 – Détection  du mensonge

Se prémunir contre  le mensonge :

  • Découvrir et reconnaître les mythes les plus répandus sur la détection du mensonge
  • Assimiler la méthode en 5 étapes pour détecter  le mensonge
  • Reconnaître les 15 modes de mensonge (verbal, non verbal)
  • Développer des stratégies d’entretien cognitif
  • Évaluer des récits et des affaires parus dans la presse
  • Mettre en pratique les connaissances acquises à travers des exercices

Public

Cadres dirigeants, managers  des secteurs public et privé.

Pratique

  • Dates : 2 sessions
  • Session 2 : 6 au 10  décembre 2021
  • Code : ACAT21- 028
  • Durée : 5 jours/session
  • Coût : 3 500 €
  • Lieu : ENA Paris
  • Contact : Jean-Christophe Leforestier - 01 44 41 85 51

jean-christophe.leforestierlaACTIANTISPAM@ena.fr

INSCRIPTION EN LIGNE - SESSION 2