Rechercherune actualité

Intervalle de dates

Le manager négociateur

19/11/2018
Durée : 1 jour - 19 novembre 2018

Le manager doit décider dans le cadre de mandats plus ou moins précis, où la décision unilatérale est de moins en moins aisée, voire le plus souvent remise en cause. Le manager passe donc une partie de son temps à négocier l’application de ses décisions sans avoir de cadre de référence précis et opérationnel. Quand décider ou négocier ? Comment négocier sans perdre son cap ? Comment garantir sa légitimité ?

Objectifs

  • Savoir définir son mandat et son autonomie de décision
  • Savoir s’affirmer
  • Savoir gérer son stress pour ne pas perdre son cap

Formation animée par :

Yves Halifa, économiste de formation, expert en prévention et gestion des litiges et des conflits par la négociation depuis 25 ans. Il développe son expertise sous forme de conseil, formation, médiation et conférences. Il intervient auprès des dirigeants d’entreprise dans les clubs Association Progrès du Management (APM) ; il est enseignant et conférencier à l’École Nationale d’Administration (ENA) auprès des cadres dirigeants de la fonction publique ; il forme au dialogue social et à la négociation complexe et difficile les cadres dirigeants de la Fonction publique d’État. Il conseille des DRH et des organisations syndicales dans la préparation de négociations sociales difficiles Il est conseiller spécial dans le cabinet AlterNego et dirige le cabinet conseil Relations.

Démarche pédagogique

Dès le début de la matinée chaque participant sera impliqué personnellement dans deux exercices successifs qui lui permettront de découvrir ses points forts et ses points d’efforts ainsi que son style personnel de négociateur.

En début d’après-midi chaque participant sera impliqué dans un exercice collectif d’entraînement à la négociation difficile qui lui permettra d’apprendre à gérer les tactiques déloyales.

Des synthèses partielles seront distribuées au fur et à mesure et un livre « le manager négociateur » sera fourni à chaque participant à la fin du séminaire. Des réponses opérationnelles seront apportées aux questions les plus souvent posées.

Programme

9h00 – 12h30

Introduction - Cinq questions se posent à toute personne en situation de manager:

  • Quel est mon mandat ? Quelle est mon autonomie de décision ?
  • Comment vais-je obtenir la légitimité de décider?
  • Que ferais-je si je n’obtiens pas satisfaction ?
  • A quel moment dois-je abandonner mon pouvoir de décision pour négocier?
  • Que faire pour négocier sans perdre mon cap?

Trois étapes successives à franchir :

  • Argumentation et négociation : quelle différence ?
  • Expérimentation à partir de mises en situations fictives
  • Appropriation à partir de cas professionnels vécus

La négociation pose une question de personne : qui suis-je ?

  • Négociation interne ou comment s’occuper de soi ?
  • Comment harmoniser, stratégie, comportement, fermeté et qualité de la relation.
  • Faire accepter son leadership : savoir s’affirmer.
  • Connaître son propre style de négociateur, dur ou doux ? Compétitif ou coopératif ?
  • Rester cohérent : négocier avec soi-même.

La négociation pose une question de méthode : comment agir?

  • Négociation externe ou comment s’occuper de l’autre ?
  • Comment gérer la préparation, la conduite, et la conclusion d’une négociation ?
  • Savoir choisir le bon moment, les mots justes et être transparent sur ses intérêts et souple sur les solutions.

La négociation pose une question de tabous : que dire? Quoi ne pas dire ?

  • Savoir faire la différence entre le négociable et le non-négociable.
  • Savoir préparer plusieurs options et ne pas s’enfermer dans une guerre de position.
  • Bien séparer la relation du problème à résoudre.

 Pause déjeuner

14h00 – 17h30

Mises en pratique

A partir d’une simulation, entraînement à la négociation difficile, pour :

  • Orienter ses contradicteurs vers des combats légitimes
  • Déminer les processus déloyaux
  • Créer des solutions plutôt que les imposer
  • Reconnaître les personnes sans céder sur le fond

A partir d’un ou deux cas présentés par les participants, démonstration de l’utilisation de la méthode de la négociation raisonnée en mettant en évidence les sept leviers de la réussite d’une négociation :

  • Analyse des intérêts
  • Utilisation des critères objectifs
  • Multiplication des options
  • Préparation des alternatives
  • Construction de la relation
  • Construction d’une communication empathique
  • Préparation de l’engagement

 

Public

Cadres supérieurs des secteurs public et privé, cadres en situation de management.

Pratique

Date : 19 novembre 2018
Durée : 1 jour
Coût : 550 €
Lieu : Paris
Contact : Jean-Christophe Leforestier - jean-christophe.leforestierlaACTIANTISPAM@ena.fr - 01 44 41 85 51

S'inscrire en ligne