Savoir négocier est désormais une qualité attendue de tout dirigeant ou manager. Pour gagner en efficacité, il est aujourd’hui indispensable de maîtriser les techniques de négociation, de développer des capacités d’analyse des situations mais également et enfin de travailler ses qualités oratoires et de rhétorique. Alternant mise en situation pratique et éclairages théoriques et méthodologiques, cette Master class vous permettra de travailler sur votre posture et d’acquérir les bons réflexes pour mieux communiquer et influencer en situation de négociation.

Objectifs

• Maîtriser la négociation d’influence pour négocier avec succès dans des environnements complexes
• Développer les leviers de l’art oratoire et de la rhétorique pour augmenter son impact à l’oral et être plus convaincant
• Comprendre les signes de mensonges et de tromperie pour mieux défendre ses intérêts

Public

Cadres dirigeants, managers des secteurs public et privé

Contenu

Jour 1 - Fondamentaux de la négociation

1/ Comprendre les fondamentaux de la négociation d’influence

• Identifier les dynamiques de la confiance
• Mettre en perspective intelligence cognitive et système de pensée
• Différencier intention et impact

2/ Savoir conduire une négociation avec succès

• Identifier les qualités comportementales d’un bon négociateur : authenticité, sincérité, organisation, persévérance, courage, empathie et assertivité, curiosité et créativité, agilité et flexibilité
• Comprendre les mécanismes psychologiques de l’assertivité

Jour 2 - Négociation d’influence

1/ Obtenir un accord malgré la complexité

• Savoir repérer les différents obstacles et manœuvres distributives
• Déjouer les mécanismes de l’escalade conflictuelle et sortir des impasses
• Rechercher les meilleures options pour sortir des situations de blocages
• Obtenir l’adhésion et valider l’engagement

2/ Maîtriser les étapes de la négociation d’influence

• Introduction à la méthode CELIA® : pour gérer les négociations difficiles, les obstacles émotionnelles et les tensions (CELIA : Connecter / Ecouter activement / Libérer la confiance / Inviter au changement / Accompagner vers l’accord)
• Les 8 leviers de l’influence
• La négociation en équipe

Jour 3 – Art oratoire et rhétorique en contexte de négociation

1/ Décupler son impact à l’oral

• Augmenter son charisme
• Améliorer sa présentation, adopter la bonne posture
• Maîtriser ses mouvements et déplacements
• Trouver le ton, gérer les silences, adapter le rythme de sa parole
• Développer sa capacité à improviser
• Développer la puissance de sa voix et capter l’attention
• Savoir structurer ses interventions

2/ Mise en situation

Media training et débriefing individualisé

Jour 4 – Détection du mensonge ; Se prémunir contre le mensonge

• Découvrir et reconnaître les mythes les plus répandus sur la détection du mensonge
• Assimiler la méthode en 5 étapes pour détecter le mensonge
• Reconnaître les 15 modes de mensonge (verbal, non verbal)
• Développer des stratégies d’entretien cognitif
• Evaluer des récits et des affaires parus dans la presse
• Mettre en pratique les connaissances acquises à travers des exercices

Approche pédagogique inductive et participative

Les intervenants sont des praticiens. Les participants sont mis en situation afin d’identifier leurs points forts et points d’amélioration. Les interventions intègrent des simulations et des feed-back collectifs et individuels qui permettent, au regard des options prises en situation, d’élargir le répertoire de réponses dans l’action. La démarche par la pratique est articulée à la mobilisation de grilles de lecture théoriques.

Formations complémentaires

Le manager médiateur / Affirmer son leadership

Pratique

• Date : session 1 : du 17 au 20 juin 2019 - session 2 : du 17 au 20 décembre 2019
• Durée : 4 jours
• Coût : 2650 €
• Lieu : ENA- 2 avenue de l’observatoire-75006 Paris
• Contact : Jean-Christophe LEFORESTIER – jean-christophe.leforestierlaACTIANTISPAM@ena.fr – 01.44.41.85.51

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